设计师在跟客户沟通时，客户会通过设计师的言行举止中发现问题或者感受到真诚。客户希望有人理解他们，这就是设计师的目标。相当一部分客户初见设计师时，都是怀疑的态度。听方案说明时，在思考这些说明的可信度之余，也在思考这个设计师是否真诚热心，值不值得信任。一旦感觉到设计师值得信任，交易也基本能定下来了。

也就是说，推销给顾客的不是方案本身，而是设计师自己。如果他们觉得你可靠，会全心信任你，交易也就成了；如果认为你做作，基本交易也就没下文了。所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要手段。

1、客户需要什么样的服务。

客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是策划，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 客户咨询你之前可能也去过很多公司，可能疲惫不堪，如果这时候一名设计人员，将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 

2、客户喜欢和怎样的设计师打交道。

成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。

3、客户不是专家。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对设计行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。

4、客户为什么要和你签约。

接待客户后用最快的速度理解项目，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。 

5、客户较真注意问题 

当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。 

6、客户需要恭维 

任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。

签单的成功，很大程度上取决于与客户沟通是否成功，想要提高签单率，就要不定提高自己的沟通水平，只会埋头设计做方案的设计师，签单是比较难的。

 

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