提到签单率的问题，很多设计师都眉头紧皱，一个月签不了几个单是常态，有时候甚至都不能“开张”，有些人都有转行的想法了，拿着那点基本工资，根本都养不活自己。

 

经常听到的疑问有这些：

 

“我明明认真准备了很久，方案也是按照客户需求做的，客户也到店里花了一两个小时沟通，满心期待的看着客户，换来的只有‘我再考虑考虑’、‘再看看’、‘我再想想’······”

“我有些同事，方案做的还不如我，没想到聊了半个小时，客户立马决定签单。”

 

社区常有小伙伴询问签单相关的事项

 

常有人会说：这是方法、技巧、话术，然后给你固定的一套话术，但往往发现：即使背了很多话术，最后还是没谈成，那到底是为什么？

 

其实谈单不仅仅是简单的讲技巧、背话术，而是

 

合理的方案+专业的话术+完美的配合

 

这三者的配合，我们称之为：门店铁三角

 

下面我列出的几点，主要是来自我们老师的课程，还有些设计师反馈有效的。总之都是干货，是你没听过的。

 

 

什么是「门店铁三角」

 

门店铁三角指的是：在服务接待、方案设计、报价签单，由三个人搭配默契配合为消费者服务，从而实现快速签单的目标。

 

打造门店铁三角的好处是:

 

360度全方位给客户打造这种感觉：喜欢（合适的方案）+认可（话术引导）+便宜（现场氛围烘托），促进现场下单。

 

反思门店中客户犹豫的场景，主要原因不外乎这两种：

 

1、了解的不够深入，不认可产品的效果；

2、嫌贵

 

下面将围绕这两种典型原因，运用门店铁三角法则，详细展开来讲：

 

 

如何让客户认可我们的产品

 

情况一：不知道自己想要什么

 

这是谈单过程中遇到最多的问题，互联网时代，网络各种美图层出不穷，门店产品纷繁复杂，客户进店后完全看懵了，啥都想要，或者不知道要什么感觉的。

 

1-【符合业主喜好的方案建议】

那么，此时设计师你要保持头脑清醒，做合理引导。首先，了解客户的家庭情况，居住状况，职业特点等等，快速做出判断，并给出合理建议。比如一对90后夫妇，平时就两人住，那你可以建议风格可以简约时尚，色彩大胆，空间布局上，可以考虑个性一些的手法，如全面开放布局等等。

 

2-【专业的话术引导】

你需要根据你获得的信息，快速引导客户做出合适的选择，而不是几个小时都在翻看图片。

 

情况二：客户想法不合理

 

遇到客户不合理的方案和见解时，设计师一定坚定反驳，反驳恰恰是证明你专业的良好体现。但反驳往往是最讲技巧的，要做到『既认同又反驳』

 

1-【赞美式话术激励】

 

客户提出一个具体的想法，往往是自己已经琢磨好久了，你对他的认可是对他想法的肯定，会让你们关系更进一步，客户说到精彩的点上，最好能给个大大的赞，特别是女客户，需要鼓励。

 

2-【符合业主构想的方案设计】

 

反驳的比例，建议小于认同的比例。这个时候，你需要发挥一点创造性，在客户的思路上帮他落地，不管是方案上，还是后续施工，亦或是软装等等。另外，如果硬要反驳，千万不可死磕一个点，不然这一个点就会导致丢单。

 

嫌贵怎么办

 

 

 

嫌贵是所有谈生意的老大难，好不容易讲清楚产品了，也稍微取得客户那么一丢丢信任，价格报不好，很可能一夜回到解放前……

首先搞明白，当客户说你贵的时候，是觉得哪种贵，我们来看下这三种客户心理：

 

1. 1、和别人家对比价格，觉得你贵

2. 2、单纯觉得消费能力达不到

3. 3、优惠力度不大，赠品不够丰富

 

 

情况一：比其他家价格高

 

当设计师报价后，客户经常会说一句：

“ 人家XX公司才报价XX元，你们凭什么报这么贵？”

千万不要回避这个问题，而是向客户解释「利润合理化」，这里有很多话术和门店技巧，但万变不离其宗的是，讲出自己的优势并让客户仍可高价值。

 

情况二：消费能力达不到

消费能力的确达不到时，设计师可以通过调整方案，更换材料等降低预算，并适当让出优惠促成交易。

 

情况三：嫌优惠力度不够大

嫌优惠力度不够大，此时客户要的不是便宜，要的是占便宜的感觉！常用的有以下几个策略：

 

1. 机会成交法：

最后一个名额/一天

“先生，您真的特别幸运，遇到我们开年以来的最大的促销力度，就刚才您喜欢的这款，同样的规格，刚才给您算的要5800，平时都得七、八千，您家里做的柜子又多，那不是省的更多了，我们这个活动XXX就截止了/送XXX就10个名额，再不定就享受不到这个优惠了，机会难得！”

 

2. 涨价逼单法：

原材料上涨/供应商涨价

“先生，您也知道原材料一直在涨价，厂家也说近期会出调价通知，您越往后推价格就越不划算，您今天下单/交定我们可以帮你锁定优惠！”

 

3. 大胆承诺法：

“先生，这个价格绝对是我见过最优惠的。您不需要犹豫了！您看这样，您今天把定金交了，如果您以后发现有更优惠的套餐，我们就按照更优惠的给到您。”

 

总结

其实谈单技巧也跟设计师个人风格有关，有的设计师就是内敛，那么可以话少点，方案更出彩去打动客户，有的设计师不用方案，甚至户型图都不拿，照样签单。

因此还是建议大家更系统的学习谈单技巧，并进行强化训练，三维家人才产业学院袁老师的谈单课可以考虑哦，有技巧讲解，有实战谈单原理和技巧，还有强化训练。

 

 

谈单是一个系统学科，从设计师外形，到方案谈单，到后方案阶段掌握客户心理，从专业知识，到口才，到方案讲解能力，需要系统提升！

 

 

总结思路，一切成功都是源于思维模式的突破。如果你感到自己还有不足之处，那就开始学习吧，市场是残酷的，今天不改变，不努力，下一个被市场淘汰的也许就是你。

 

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常见问题：

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正是因为基础差才需要学习。这次的课程，不管你是零基础还是已经学有小成，都会让你大有收获，得到提升！老师将会针对每个学员的进度和问题进行辅导训练，提出针对性指导，深入浅出的讲解方式、实用有效的训练方法，理论和实践完美结合，提升你的谈单签单能力

3、课程形式是怎样的？

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